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  • 产品同质化严重,制造业数字化转型困境如何破局?

  • 时间:2017-06-30 新闻来源: 北京视窗
    •      客户案例


          销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。我们邀请到客户管理层代表,分享他们的增长秘籍。
        
          本期主角:上海良信电器股份有限公司 销售管理部总监 李想
       
          改革开放以来,中国经济经历了30多年快速发展,作为实体经济支柱的制造业,如今亟待产业升级和数字化转型。在信息时代,从欧美日等发达国家开始,制造业迎来新一轮的科技革命和产业革命。在这场革命中,高端制造业抢占制高点,低端同质化的产品将逐渐退出市场。
       
          低压电器行业便是转型大潮中的一个行业。目前,低压电器行业小而分散,厂商热衷于跟随,产品同质化严重;同时,低压电器行业市场竞争非常激烈,外资企业与国内本土企业共存,本土企业力争在高端市场抢占外商份额,良信电器是其中的优秀代表。
       
          良信电器是低压电器行业中高端市场的领先公司之一,1999年成立以来,长期专注于高端市场产品研发、生产和销售。低压电器产品作为用电负载的前端设备,广泛应用于电信、建筑、新能源、电力、机床、起重、石化、冶金、铁路、轨交等国民经济的各个领域。
       
          据券商研报显示,良信电器在营运能力指标、盈利能力与收益质量均领先于国内同行业可比企业,并达到国际先进水准。公司定位契合行业高端国产化趋势,业绩增速持续大幅领先行业平均水平。
       
          良信电器的持续增长离不开公司数字化转型的助力,CRM是其中重要一环,我们邀请到了良信电器销售管理部总监李想,分享了良信电器在CRM选型、销售易CRM应用方面的心得:
       
       
          CRM选型考虑因素:
          B2B业务专业度、满足特定需求、
          应用型移动性、产品升级迭代
          销售易满足需求
       
          我们当时在CRM的选择过程中,主要是考虑了4个方面的因素:
       
          第一点,因为我们是一个传统的制造业,而且是B2B营销,我们在选型的过程当中非常关注实施方,或者说是软件的提供商对B2B业务的理解和专业度。
       
          第二点是要满足一些特定需求。我们在CRM规划阶段,就需要实施方能够充分去地了解市场 、了解我们的客户。
       
          第三点是产品的应用性和移动性。现在我们知道销售人员都是在外面的不定时工作,CRM使用的应用性、移动性是很重要的。未来是移动办公的趋势,所以这块也是我们的一个关注点。第四点是产品的升级迭代。还有后续一系列的服务是否能跟上,这也是我们关注的一个因素。
       
          第四点是产品的升级迭代。还有后续一系列的服务是否能跟上,这也是我们关注的一个因素。
       
          销售易值得推荐之处:
          销售过程管理、资源归档管理、数据挖掘和分析
       
          杨三角提到“企业的持续成功=清晰的战略X组织效能”。我们的战略是清晰的,关键是在组织效率。销售易就是帮我们提升组织效率的非常好的一个工具。销售易帮助我们管理客户资源,在团队行为、过程节点、流程管理等等方面给予我们非常大的帮助。
       
          我觉得销售易值得推荐的地方,第一个是销售开发过程的管理,这是销售易做的非常不错的。原来销售更多的是关注结果,现在销售易导向我们要对过程进行管理,好的过程才有好的结果。第二点是资源的归档管理。原来我们很多客户资源都是掌握在部分销售团队、销售员的手上。那么当人员有异动、有变化的时候,我们的资源怎么去做交接?事实上也是我们在销售管理过程当中的一个痛点。销售易很好地解决这一块。第三点就是数据的挖掘和分析。随着CRM系统当中的数据不断的积累,我们可以找到客户开发过程当中的一些关键环节所在,并且把它的共性的问题找出来。我们对某一个行业客户具有一个非常好的开发的SOP,去帮助我们去提升全体销售人员的销售效率 。
       
          销售易是一个非常专业的CRM软件商和服务商,在与良信的实施配合中能够非常好的去倾听客户需求,不断组织、协调资源去满足客户需求,这与良信的理念是非常契合的,我们在市场上其实也是这样做的。
       
          希望销售易能够和良信形成非常好的战略合作关系,也希望销售易在通过对不同的行业CRM的落地实施过程当中,形成非常好的行业经验积累,形成核心竞争力,成为CRM领域的领先企业。

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